Báo cáo kế hoạch kinh doanh và tiếp thị khách sạn kim đô
Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp HCM
Khoa Quản Trị Kinh Doanh
BÀI BÁO CÁO
KẾ HOẠCH KINH DOANH VÀ TIẾP THỊ
KHÁCH SẠN KIM ĐÔ
GVHD
: HOÀNG TUẤN LANG
THỰC HIỆN : NHÓM 2 07DQKS1
Thành viên :
1 Đồng Thị Hiếu
2 Phan Thị Hồng Liễu
3 Trần Thúy Hòa
4 Liêu Khánh Du
5 Hoàng Thị Bích Hiền
6 Nguyễn Thị Hiếu Hiền
7 Nguyễn Thành Có
8 Dương Hoàng Huyến
9 Nguyễn Thị Thanh Xuân
10 Nguyễn Thị Lệ
11 Nguyễn Thị Thu Thủy
TP.Hồ Chí Minh 1/11/2010
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
Lời giới thiệu
Lý do chọn đề tài
Nhóm quyết định chọn Kim Đô làm đề tài thực hiện kế hoạch Sale&Marketing vì :
Trong những năm gần đây ngành Du lịch ở nước ta phát triển mạnh, đem lại
nguồn lợi lớn cho quốc gia, khi đầu tư vào ngành du lịch, để phát triển cơ sở hạ
tầng, sẽ kéo theo sự phát triển của nhiều ngành khác , tiêu biểu là ngành nghề kinh
doanh khách sạn .
Tại thành phố Hồ Chí Minh tập trung một số lượng lớn các khách sạn nhà hàng
trong đó có những khách sạn đạt chuẩn quốc tế từ 4-5 sao như : New World, Park
Hyatt, Rex , Palace, Duxton… …Và không thể không nhắc đến khách sạn quốc tế
đạt chuẩn 4 sao Kim Đô Royal Hotel.
Là một trong những khách sạn thuộc quyền quản lý của tập đoàn SaigonTourist,
khách sạn Kim Đô đã và đang khẳng định được vị trí của mình để từng bước nâng
cao hình ảnh thương hiệu mang dấu ấn Kim Đô . Song để đạt được những mục
tiêu đó, Kim Đô còn gặp phải những khó khăn trong quá trình phát triển, nâng cấp
từ một khách sạn 3 sao lên chuẩn 4 sao ,và cần hoàn thiện hơn nữa chất lượng sản
phẩm, dịch vụ đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, tạo sự khác biệt với các đối
thủ cạnh tranh . Do đó đòi hỏi Kim Đô cần có chiến lược kinh doanh cụ thể và phù
hợp nhằm khắc phục những điểm yếu , phát huy những thế mạnh, đưa Kim Đô trở
thành 1 trong những khách sạn 4 sao có chất lượng tốt nhất.
Giới thiệu chung về khách sạn:
-Khách sạn Kim Đô Royal là Ks 4 sao phục vụ nhu cầu kinh doanh và giải trí
-Khách sạn gồm 135 phòng loại đạt tiêu chuẩn quốc tế , nhà hàng và khu giải khát
với các món ăn Á – Âu , trung tâm kinh doanh , trung tâm chăm sóc sắc đẹp , và
các phòng họp , phòng chức năng .
-Khách sạn Kim Đô thuộc quyền sở hữu của Sài Gòn Tourist , một trong những
công ty lữ hành thuộc sở hữu Nhà nước lớn nhất Việt Nam .
Vị trí :
Khách sạn Kim Đô nằm ở vị trí lí tưởng ngay trung tâm thành phố , gần các cơ
quan chính phủ , các trung tâm thương mại lớn và những điểm du lịch hấp dẫn ,
các trung tâm mua sắm và giải trí .Cách sân bay 8km và cách nhà ga 3km .
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
2
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
I Nhận định chung về tình hình khách năm 2010
1. Tình hình khách đến Việt Nam :
Trong tháng 9, lượng khách quốc tế đến Việt Nam ước đạt 383.463 lượt, tăng
26,0% so với cùng kỳ năm 2009. Tính chung 9 tháng năm 2010 ước đạt
3.731.919 lượt, tăng 34,2% so với cùng kỳ năm 2009.
Theo tổng cục du lịch Việt Nam, ta có bảng số liệu :
Tháng
Tháng
9/2010
Ước tính
9 tháng 2010
9 tháng năm 9/2010 so so với
tháng
so với cùng kỳ
2010
với tháng
tháng
9/2010
2009 (%)
trước (%) 9/2009
(%)
Tổng số
383.463
3.731.919
89,6
126,0
134,2
Chia theo phương tiện đến
Đường không
2.990.776
88,5
136,9
132,7
303.463
Đường biển
5.000
37.500
111,1
122,0
68,9
Đường bộ
75.000
703.643
93,2
93,0
149,0
Chia theo mục đích chuyến đi
Du lịch, nghỉ ngơi
229.182
2.347.227
84,1
129,4
143,3
Đi công việc
83.654
757.506
94,8
108,2
139,8
Thăm thân nhân
34.362
424.629
80,0
117,6
102,0
Các mục đích khác
36.265
202.557
149,4
174,3
110,0
Chia theo một số thị trường
Trung Quốc
77.682
675.930
89,9
139,2
189,2
Hàn Quốc
33.861
365.379
80,0
133,4
129,4
Mỹ
29.110
324.888
100,7
123,4
102,4
40.042
Nhật Bản
107,1
103,2
118,7
317.727
Đài Loan
24.006
251.692
84,1
117,8
120,7
Úc
21.016
205.424
120,0
124,5
127,9
Campuchia
24.789
189.915
110,7
137,7
192,2
Thái Lan
17.627
161.659
96,7
175,0
139,5
Malaisia
17.563
149.879
105,6
135,7
123,1
147.421
Pháp
9.880
99,5
112,0
49,5
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
3
Sales&Marketing Khách Sạn
Các thị trường khác
GVHD Hoàng Tuấn Lang
87.887
942.005
80,2
121,0
131,2
Nguyên nhân :
Nhờ các chính sách xúc tiến du lịch vào các thị trường trọng điểm của
ngành du lịch Việt Nam đã phát huy tác dụng.
Bên cạnh đó, nhân dịp đại lễ 1000 năm Thăng Long - Hà Nội và nhiều sự
kiện trọng đại khác của đất nước, các công ty du lịch đã có nhiều chương trình
quảng bá du lịch, khuyến mại ấn tượng nhằm thu hút khách du lịch đến với Việt
Nam và Hà Nội.
Đặc biệt, lượng khách quốc tế đến Việt Nam tăng đột biến là nhờ lợi thế
năm 2010 Việt Nam là nước chủ nhà ASEAN; nhiều hội nghị quan trọng trong
ASEAN đã được tổ chức tại Việt Nam trong 9 tháng qua .
► Dựa vào tình hình trên , nhóm đưa ra dự đoán trong năm 2010, ngành du lịch
Việt Nam đặt mục tiêu đón khoảng 4,8 – 5,2 triệu lượt khách quốc tế đến Việt
Nam.
2. Tình hình khách đến Tp HCM :
- Du lịch thành phố Hồ Chí Minh tăng trưởng mạnh mẽ trong 9 tháng đầu năm
2010 với lượng khách quốc tế đến thành phố ước đạt 2.2 triệu lượt, tăng 13% so
cùng kỳ năm 2009 .
-Từ nay đến cuối năm 2010, ngành du lịch thành phố tiếp tục tổ chức nhiều sự
kiện trong đó nổi bật là Triển lãm quốc tế du lịch thành phố Hồ Chí Minh 2010 tại
Trung tâm Hội chợ triển lãm Sài Gòn (Q.7) với chủ đề “Campuchia - Lào - Việt
Nam, 3 quốc gia 1 điểm đến” từ ngày 30/9 đến ngày 02/10/2010 sẽ góp phần thu
hút nhiều khách quốc tế đến thành phố tìm hiểu cơ hội đầu tư, kinh doanh du lịch.
-Khách quốc tế đến thành phố HCM chủ yếu là người có quốc tịch Mỹ ( thị trường
du lịch chính của Tp HCM ) , sau đó là Nhật bản , Đài Loan , Trung Quốc , Hàn
Quốc …
►Với những số liệu và tình hình đã nêu trên nhóm dự đoán lượng khách quốc tế
đến Tp HCM trong năm 2010 sẽ đạt khoảng 2.9 triệu lượt khách .
3. Tình hình khách đến Khách sạn Kim Đô :
-Nằm ở trung tâm thành phố, Khách sạn Kim Đô Hoàng Gia có vị trí rất thuận lợi
cho quý khách trong quá trình thăm quan thành phố, khám phá các địa điểm du
lịch, ghé thăm các trung tâm mua sắm và các khu vui chơi, giải trí.
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
4
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
-Với đội ngũ nhân viên nhiệt tình chu đáo và đầy đủ các dịch vụ chất lượng cao
phục vụ khách du lịch và doanh nhân đến với Thành phố Hồ Chí Minh .
-Không những thu hút lượng khách nội địa , Ks Kim Đô còn là điểm lựa chọn của
nhiều du khách Châu Á khi đến Tp Hcm.
►Dựa vào số liệu đã tìm hiểu ở trên về tình hình khách đến Việt Nam và Tp HCM
, nhóm dự đoán tình hình khách đến Ks Kim Đô năm 2010 sẽ vào khoảng 0.6 – 0.8
triệu lượt khách .
II Dự kiến cơ cấu thị trường khách về quốc tịch năm 2010 của KS
Theo bảng số liệu thống kê lượng khách 9 tháng đầu năm ở trên , ta thấy
rằng cơ cấu lượng khách về quốc tịch đến Việt Nam đa phần là các nước thuộc
khu vực Châu Á , trong đó Campuchia chiếm lượng lớn du khách ( 92,2 % ), tiếp
đến là Trung Quốc ( 89,2 % ) và Thái Lan ( 39,5 % ) , còn lại là các nước trong
khu vực và thị trường khác.
Nhóm dự kiến 4 tháng cuối năm lượng khách đến Việt Nam sẽ tăng
khoảng 40% và cơ cấu khách du lịch theo quốc tịch sẽ được khai thác từ các thị
trường quốc tế ở khu vực Châu Á _Thái Bình Dương ,Tây Âu , Bắc Mỹ.
Tại Tp HCM , Mỹ tiếp tục dẫn đầu trong số 10 thị trường có lượng khách
đến thành phố đông nhất, tiếp theo là Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Australia,
Pháp, Trung Quốc, Malaysia, Singapore và Canada.
Ngoài số khách du lịch đến từ các thị trường truyền thống như Đông Bắc Á,
Tây Âu, đã có thêm rất nhiều khách du lịch đến từ các nước ASEAN, Trung Quốc
và dự đoán lượng khách đến từ các thị trường này sẽ tăng mạnh trong thời gian tới
do có ưu thế về khoảng cách địa lý, sự gần gũi về văn hóa.
Đối với khách sạn Kim Đô , đang trong quá trình phát triển và ngày càng
hoàn thiện nâng cao chất lượng dịch vụ , ngoài lượng khách nội địa ( dự kiến 10%
) , Ks đã và đang thu hút 1 lượng khách từ các nước châu Á . Trong đó lượng
khách của Trung Quốc chiếm thị phần lớn ,( khoảng 40% ) , các nước Nhật Bản ,
Hàn Quốc ,… ( 20%), các nước Đông Nam Á(15%) ,nội địa và khác(25%)
Thời gian sắp tới ngoài việc tiếp tục thu hút thị trường khách ở Châu Á , Ks
còn hướng đến phát triển thu hút du khách thuộc quốc tịch các nước Châu Âu như
Pháp , Anh , Châu Úc ( 5 % - 10% ) …
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
5
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
Việc mô tả chính xác Khách sạn bán cái gì , kinh doanh sản phẩm gì , làm cho
người đọc không những hiểu về bản thân sản phẩm/dịch vụ mà còn hiểu
được tại sao lại có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ đó. Từ đó làm căn cứ để
lập 1 Bản Kế hoạch kinh doanh có chất lượng.
1. Phân tích mô tả và ứng dụng của sản phẩm:
Các sản phẩm của Khách sạn bao gồm :
- Các loại phòng:
110 Loại phòng
Premium Deluxe110
Deluxe
Super Deluxe
Orient Deluxe
Royal Deluxe
Deluxe Suite
Executive Suite
Phòng
đơn(USD)
Phòng đôi(USD)
120
120
128
138
148
205
225
128
138
148
205
225
Ghi chú: giá trên bao gồm 10% thuế, 5% phí dịch vụ và ăn sáng.
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
6
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
*Phòng
Tiện nghi phòng nghỉ:
Bàn trang điểm /Điều hoà nhiệt độ /Điện thoại quốc tế /Dịch vụ HCD /TV màu
truyền hình vệ tinh /Minibar /Đồ dùng pha trà và cà phê /Máy sấy /Bảng điều
khiển bên ngoài /Jacuzzi (trong các phòng hạng sang).
* Nhà hàng & Bar
Nhà hàng Boulevard:
Mở cửa từ 6:00 sáng tới 11:00 đêm, nhà hàng Boulevard có sức chứa 180 khách
chuyên phục vụ bữa sáng buffet, ăn trưa, ăn tối và tiệc với các món ăn Âu Á
Việt Nam, và Trung Hoa. Từ tầng 4 của Tháp Excutive, quý khách có thể vừa
thưởng thức bữa tối, nhâm nhi một ly rượu vừa ngắm cảnh nhộn nhịp mà không
kém phần lãng mạn của Đại lộ Nguyễn Huệ và khu trung tâm của Thành phố.
Quý khách cũng có thể sử dụng miễn phí dịch vụ Internet wifi tốc độ cao của
nhà hàng.
Rendez-Vous Café:
+ Có thể ngắm nhìn toàn cảnh Đại lộ Nguyễn Huệ
+ Thiết kế sang trọng, không gian ấm cúng trong tiếng nhạc cổ điển
+ TV truyền hình cáp
+ Truy cập Wi-fi internet
+ Phục vụ tất cả các loại đồ uống và đồ ăn nhẹ
+ Chuyên phục vụ các món kem Pháp
+ Nơi nghỉ ngơi lý tưởng cho quý khách nghỉ ngơi thư giãn hoặc hẹn gặp mặt.
Saigon Hall
Nằm tại tầng trệt chuyên tổ chức tiệc cưới, hội nghị, lễ kỉ niệm…với các món ăn
Việt, Mỹ, Trung Quốc, Ý và Phương Tây.Sức chứa khoảng 200 khách.
* Phòng hội thảo
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
7
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
+ Phòng họp Hoa Sen:
Tại tầng 9, được trang bị hệ thống âm thanh và hình ảnh hiện đại. Đây là phòng
hội thảo đa chức năng đạt tiêu chuẩn phục vụ hội nghị quốc tế, họp báo, các
cuộc họp cấp cao, các buổi giới thiệu, tiệc cocktail và các kiểu tiệc. Phòng họp
Hoa Sen có thể đón tiếp đến 450 khách với các bức vách bằng kính mang lại
cảm giác ấm cúng, không gian sáng tự nhiên.
+ Phòng hội thảo Sài Gòn:
Nằm ở ngay tầng trệt, thích hợp cho các khoá đào tạo, hội thảo, các buổi họp cao
cấp và sự kiện. Với sân khấu cố định, thiết kế trang nhã và đầy đủ trang thiết bị,
Sài Gòn là không gian đặc biệt lý tưởng dành cho những bữa tiệc hoặc các buổi
trình diễn. Hệ thống hỗ trợ âm thanh và hình ảnh sẽ được bố trí nếu có yêu cầu.
+ Phòng Hoa Hồng:
Nằm riêng trên tầng 3 của toà tháp Executive, phòng họp Hoa Hồng xinh đẹp có
thể đón tiếp 30 khách. Phòng được thiết kế có bàn gỗ hình oval đặt cố định.
+ Phòng Tulip: Nằm bên phòng Hội thảo Sài Gòn, phòng họp Tulip được chia
làm 3 phòng nhỏ hơn dành cho các buổi thảo luận riêng. Quý khách có thể tuỳ
chọn phòng họp Tulip hoặc phòng hội thảo Sài Gòn tuỳ theo số lượng và yêu cầu.
*Các dịch vụ khác
-Trung tâm thương mại: Trung tâm thương mại được trang bị đầy đủ tiện nghi
đảm bảo cung cấp những dịch vụ thư ký văn phòng tốt nhất nhu cầu của quý
khách.
-Câu lạc bộ Sức khoẻ (tầng 4): Massage, Sauna, Phòng tập thể dục, Jacuzzi, hồ
bơi (tầng 1).
- Bàn hướng dẫn tour du lịch tham quan
- Dịch vụ cho thuê xe
- Giường, cũi trẻ em
- Dịch vụ phục vụ phòng 24/24
- Báo tin tức hàng ngày
- Dịch vụ giặt ủi trong ngày
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
8
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
- Dịch vụ giữ chỗ, thông báo chuyến bay
- Dịch vụ y tế
- Quầy thu đổi ngoại tệ
- Thanh toán bằng tiền mặt hoặc các loại thẻ tín dụng: American Express, Visa,
Master, JCB, Diners Club and Travel Cheque.
2.
Hướng phát triển của khách sạn Kim Đô :
Mục tiêu dài hạn:
Trước tiên cần phải trả lời 4 câu hỏi :
►Chúng ta đã ở đâu (where have we been)
►Chúng ta đang ở đâu(where are we now)
►Chúng ta đang theo đuổi kế hoạch hiện hữu nào(wher are we headed with our
exiting plans)
►Chúng ta muốn đi tới đâu(where do we want to go).
Khách sạn Kim Đô đã phát triển từ một khách sạn tiêu chuẩn 3 sao thành khách
sạn 4sao trong hiện tại, và tương lai sẽ phát triển lên 5 sao theo kế hoạch phát triển
của Saigon Tourist.
Kế hoạch
+Sản phẩm phòng: xây dựng thêm nâng tổng số phòng khoảng 300 phòng lên
theo tiêu chuẩn 5sao quốc tế.
+ Phát triển và nâng cấp các dịch vụ bổ sung như:Hồ bơi,dịch vụ massage,
karaoke, casino, bãi đỗ xe ô tô , discotheque.
+Nhà hàng : Xây dựng thêm nhà hàng và nâng cấp sản phẩm nhà hàng cũ
Mục tiêu trong 4 tháng cuối năm 2010
►Dựa vào thế mạnh của mình , có một vị trí thuận lợi ở trung tâm thành phố ,
Kim Đô là nơi phù hợp để phát triển phục vụ cho việc tổ chức hội nghị. Vì vậy kế
hoạch 4 tháng cuối năm của Kim Đô là không ngừng thay đổi và cải tiến sản phẩm
, tăng công suất sử dụng sản phẩm của khách sạn nhằm thu hút khách hàng thông
qua các kênh thông tin quảng cáo , tiếp thị sản phẩm , PR trên các website của
khách sạn cũng như trên báo chí và các kênh truyền thông đại chúng .
Kế hoạch : Tăng công suất phòng lên 10% so với cùng kỳ năm 2009.
_Làm như thế nào để đạt được mục tiêu:
- Đầu tư xây dựng và sửa chữa các sản phẩm về phòng bị xuống cấp cho phù hợp
với điều kiện của khách sạn và nhu cầu của khách hàng .
-Giữ chân khách hàng quen thuộc bằng các chương trình khuyến mãi.
-Nghiên cứu thị trường cho ra các sản phẩm mới để thu hút khách hàng mới như :
món ăn mới, dịch vụ mới…
- Đào tạo nghiệp vụ chuyên môn , thường xuyên training cho nhân viên.
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
9
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
Cơ cấu doanh thu dự kiến năm 2010
Tổng số phòng 135
Công suất phòng khoảng 80%
Giá trung bình 198USD
• Tổng doanh thu phòng 50% : 80% x 198 x 135 x 365 = 7 805 160USD
• Doanh thu từ F&B 25% = 3 906 508 USD
• Doanh thu từ hội nghị, yến tiệc 20% = 3 122 064 USD
• Doanh thu từ các dịch vụ khác 5% = 780 516 USD
►Tổng doanh thu của khách sạn năm 2010 15 610 320 USD
SWOT là công cụ hữu hiệu giúp ích cho chúng ta tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết
định trong việc tổ chức quản lý cũng như trong kinh doanh.Nói một cách khác
chúng ta có thể dựa vào đó để xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng
như hướng đi của một tổ chức,một công ty , phân tích các đề xuất kinh doanh hay
bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp.
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
10
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
Cơ hội
- Ngành du lịch đang dần hồi
phục sau cuộc khủng hoảng
kinh tế thế giới , tăng lượng
khách đến Việt Nam nói chung
và cho Khách sạn Kim Đô nói
riêng .
-Nền chính trị VN ổn định giữa
thời điểm hỗn loạn của các
nước trong khu vực sẽ là cơ
hội tốt cho Việt Nam, là điểm
đến thu hút , an toàn và thân
thiện .
Điểm mạnh
- Tọa lạc tại trung tâm TP
(gần các TT mua sắm,các
điểm tham quan du lịch…)
- Giá cả phù hợp theo từng
thời điểm và đối tượng khách.
- Đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp,thân thiện .Tạo ấn
tượng cho khách quốc tế bằng
kỹ năng ngoại ngữ lưu loát.
- Khách sạn có hệ thống
phòng tổ chức hội nghị, tiệc
cưới chuyên nghiệp..
-Đạt giải thưởng”Asean
Green Hotel Standard” năm
2008 đến nay.
Điểm yếu
-Chưa có bãi đậu xe ô tô
riêng, ,
-Qui mô các dịch vụ giải trí
chưa cao .
-Các hoạt động marketing
chưa mạnh.
Phương án phát huy, khắc
phục :
-Khuyến mãi tặng thẻ mua sắm
ưu đãi cho khách vào những sự
kiện PR, marketing của KS.
-Tổ chức những chuyến tham
quan vòng quanh TP .
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
-Đầu tư thêm bãi đậu xe ô tô
-Nâng cấp hồ bơi, dịch vụ
massage , steambath…
-Đẩy mạnh hoạt động
Marketing , PR nhằm giới
thiệu quảng cáo hình ảnh Ks
rộng rãi tới khách hàng .
Đe dọa
- Sự cạnh tranh gay gắt
giữa các khách sạn trong
trung tâm thành phố đang
hiện hữu và các khách
sạn mới ,
- Đòi hỏi của khách hàng
ngày càng khắt khe trong
cách phục vụ, giá cả,
dịch vụ
-Đẩy mạnh xây dựng
hình ảnh KS Kim Đô,
không ngừng nâng cao
chất lượng dịch vụ, đẩy
mạnh hoạt động
Marketing ,PR nhằm
quảng bá hình ảnh, thu
hút du khách..
-Tìm hiểu mong
muốn,đòi hỏi của khách
hàng để có kế hoạch phát
triển dịch vụ tốt hơn, đáp
ứng và thỏa mãn mọi nhu
cầu cho khách .
-Kết hợp với các khách
sạn bạn, khách sạn nằm
trong hệ thống
Saigontourist, tạo mối
quan hệ liên kết ngang.
-Luôn chú trọng công tác
đẩy mạnh, phát triển thị
trường nội địa .
- Tìm hiểu, nghiên cứu
thị trường mới , mở rộng
phạm vi khách hàng .
11
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
V. Định Vị Thị Trường:
1 Định nghĩa: Định vị thị trường là thiết kế hình ảnh sản phẩm của khách sạn
nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục
tiêu. Định vị thị trường yêu cầu khách sạn phải khuếch trương bao nhiêu điểm
khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho khách hàng , khả năng nhận thức
và cần phải có thông điệp rõ ràng xúc tích, gây ấn tượng cùng với việc chào bán
sản phẩm, dịch vụ độc đáo để thâm nhập vào nhận thức khách hàng.
2 Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị :
a. Xây dựng hình ảnh cho Ks :
Tạo ra hình ảnh cụ thể về sản phẩm, thương hiệu của Khách sạn Kim Đô trong
tâm trí, tạo ra niềm tin từ phía của khách hàng . Việc này Ks Kim Đô đã xây dựng
rất tốt. Năm 2005, khách sạn được cấp chứng chỉ ISO 14001 và Tổng cục trưởng
Tổng cục Du lịch Việt Nam đã ký quyết định công nhận tiêu chuẩn 4 sao đối với
khách sạn Kim Đô (133 Nguyễn Huệ, Q.1, TP.HCM) .Năm 2008 đến nay Kim Đô
đều đạt giải thưởng “Asean Green Hotel Standard”
b. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm , hình ảnh , thương hiệu , vật chất , dịch vụ
đi kèm , và nhân sự.
Hiện nay Khách sạn gồm 135 phòng loại đạt tiêu chuẩn quốc tế ,2 nhà hàng
và khu giải khát với các món Á – Âu , trung tâm kinh doanh , trung tâm
chăm sóc sắc đẹp và các phòng họp , phòng chức năng. Đối với những du
khách có nhu cầu kinh doanh , khách sạn có cung cấp đường truyền ADSL
trong tất cả các phòng và Internet không dây khu vực tiền sảnh .Và với
chiến lược phát triển trong tương lai , Saigontourist đang triển khai phương
án mở rộng mặt bằng , xây dựng Kim Đô thành khách sạn cao cấp đạt tiêu
chuẩn quốc tế 5 sao trong thời gian tới.
Tất cả các phòng được trang trí lịch sự và trang nhã nhằm tạo cho du khách
cảm thấy thoải mái và tiện lợi nhất .Các phòng đều được thiết kế chủ yếu
bằng chất liệu gỗ, đâm chất Đông phương, gần gũi với thiên nhiên.
Theo đánh giá của Ms.Poon, Fong Sim, Malaysia về Khách sạn Kim Đô khi
ông tới đây : “Đây là chuyến đi đầu tiên của tôi đến Tp.HCM và vị trí
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
12
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
khách sạn nơi đây thật lý tưởng , nhất là người yêu thích mua sắm như tôi .
Shopping , nhà hàng , các điểm tham quan…đều nằm xung quanh khách
sạn. Môi trường nơi đây khá thân thiện, mang lại cho tôi cảm giác thỏai mái
, và ấn tượng , nhân viên và quản lý đều nhiệt tình, thân thiện “
VI. Khách hàng mục tiêu
Khách du lịch Châu Á (Nhật Bản, Trung Quốc, Đông Nam Á…)
Khách doanh nhân trong và ngoài nước
Nhóm khách hàng MICE
Các hội nghị, hội thảo, yến tiệc…
Trong vài năm trở lại đây , không riêng khách quốc tế với các tour MICE ,
nhiều đơn vị tổ chức sự kiện , hội nghị trong nước với số lượng khách lên
đến vài trăm người thì việc tìm một nơi thuận tiện , dịch vụ chuyên nghiệp ,
giá phải chăng cũng là vấn đề nan giải . Nhất là khi họ muốn tổ chức tại các
khách sạn lớn ngay trung tâm Tp HCM . Nắm bắt được nhu cầu này , khách
sạn Kim Đô đã đầu tư mới và mở rộng thêm hướng phục vụ.
Vẫn giữ số lượng ổn định là 135 phòng ngủ tiện nghi với các dịch vụ ăn
uống phong phú và nhiều dịch vụ khác như Spa , CLB thể dục , phòng
tranh... khách sạn Kim Đô vừa xây dựng thêm khu vực hội nghị mở rộng
(Convention Centre) , với 6 phòng chính nhằm phục vụ cho nhóm khách
MICE trong và ngoài nước.
Rose & Tulip Room với sức chứa từ 20 - 30 người , Saigon Hall có thể đón
150 khách , Lotus Hall phục vụ khoảng 300 khách , 2 đại sảnh Queen Hall
và King Hall có thể đón lần lượt từ 500 đến 600 khách . Đây là các phòng
đa năng , không gian rộng , có thể xếp ghế linh hoạt theo yêu cầu của hội
thảo , hội nghị , showroom triển lãm hay các loại tiệc cưới , sinh nhật...
Nội thất trong các phòng đều được thiết kế chuẩn mực theo từng mục đích ,
không gian thoáng với hệ thống ánh sáng chuẩn . Được đưa vào hoạt động
vào tháng 10/2008 , trung tâm hội nghị đã giúp khách sạn Kim Đô hoàn
thành doanh thu và lợi nhuận sớm hơn dự định 1 tháng (11/2008).
Tất cả để hướng đến khách hàng mục tiêu của mình chủ yếu là khách doanh
nhân và Nhật Bản, mà thị trường khách này có mức chi trả rất cao và rất
quan tâm đến chất lượng, với họ giá cao đồng nghĩa với chất lượng hoàn
hảo.
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
13
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
VII. Chiến lược 4P
Product
Price
Khách hàng
mục tiêu
Place
Promotion
1.Price (Giá ) :
Với Kim Đô, khách hàng trở thành người định giá thay vì là người chấp
nhận giá.
Khách sạn luôn hướng tới việc cung cấp các sản phẩm với mức giá khách
hàng dễ chấp nhận nhất.
Khách sạn Kim Đô có chính sách giá phù hợp theo từng thời điểm của
năm ,sau mỗi quý khách sạn sẽ tổng kết doanh thu ,công suất phòng ,tình
hình khách trong quý . Sau đó ban lãnh đạo khách sạn sẽ phối hợp với bộ
phận Sales-Marketing để chỉnh sửa chính sách giá cho phù hợp trên cơ sở
dựa vào lượng cầu và tình hình khách du lịch tại thời điểm đó.
Năm 2010 khách sạn Kim Đô đã áp dụng 3 chính sách giá theo 3 mùa khác
nhau như sau:
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
14
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
01/1 tới 30/5
Phòng
đơn(USD)
Phòng đôi(USD)
Deluxe
135
155
Premium Deluxe
155
175
Super Deluxe
165
185
Orient Deluxe
175
195
Royal Deluxe
185
205
Deluxe Suite
265
285
Executive Suite
305
325
Phòng
đơn(USD)
Phòng đôi(USD)
Deluxe
115
135
Premium Deluxe
125
145
Super Deluxe
128
148
Orient Deluxe
138
158
Royal Deluxe
148
168
Deluxe Suite
205
225
Executive Suite
225
245
Giá phòng (US$) :
01/6 tới 30/9
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
15
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
Giá phòng (USD) :
01/10 tới 31/12
DeluxePhòng
đơn(USD)Phòng
đôi(USD)
169
189
Premium Deluxe
189
209
Super Deluxe
209
229
Orient Deluxe
239
259
Royal Deluxe
259
279
Deluxe Suite
339
379
Executive Suite
399
439
· Giá trên đã bao gồm thuế VAT, phí dịch vụ và ăn sáng tại khách sạn.
· Trẻ em dưới 5 tuổi ngủ chung giường với bố mẹ được miễn phí
( tối đa 02 trẻ trong 01 phòng)\
Đây là bảng giá các phòng chức năng mới nhất của khách sạn :
Rates (USD)
Venue
Per day
Half day
01 hour
Lotus Hall
480
335
50
Saigon Hall
420
290
40
Rose Room
240
165
20
Tu;ip Room
240
165
20
King Hall
1800
1300
200
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
16
Sales&Marketing Khách Sạn
Queen Hall
1500
GVHD Hoàng Tuấn Lang
1000
200
Các chiến lược giá của khách sạn Kim Đô áp dụng phù hợp và linh hoạt với từng
phân đoạn khách hàng mà khách sạn nhắm tới giúp cho khách sạn giữ chân được
khách hàng hiện tại mà vẫn có thể đạt lợi nhuận cao nhất và thu hút được khách
hàng tiềm năng.
Giá trọn gói
Đối tượng áp dụng :
Khách hàng lưu trú hoặc không lưu trú tại khách sạn ,và có nhu cầu sử dụng
nhiều dịch vụ bổ sung khác trong khách sạn như :dịch vụ phục vụ hội nghị hội
thảo- MICE (phòng họp ,các thiết bị kỹ thuật ,business centre …) ,dịch vụ chăm
sóc sức khỏe (Spa ,Massage ,Jacuzzi ,Sauna…)
Chiến lược : Giá trọn gói cho các đối tượng khách này rất ưu đãi và thấp hơn
khoảng 30% giá của các dịch vụ đơn lẻ.Như vậy khách hàng sẽ cảm nhận được lợi
ích của họ và thay vì chỉ sử dụng một vài dịch vụ riêng lẻ họ có lựa chọn sử dụng
nhiều dịch vụ khác hơn trong khách sạn .
Việc áp dụng chiến lược giá này trong khoảng thời gian có thể kéo dài và đặc biệt
giúp khách sạn tận thu trong thời điểm vắng khách .Trong các thời điểm đông
khách vẫn có thể áp dụng vì nó ít ảnh hưởng tới công suất phòng.
Giá ngày
Khách sạn Kim Đô rất chuyên nghiệp trong việc tổ chức hội nghị hội thảo ,đây
cũng là một sản phẩm góp phần đem lại doanh thu cao cho khách sạn. Một số hội
nghị hội thảo kéo dài trong một ngày và nhu cầu nghỉ ngơi của khách hàng tham
dự hoạt động này trong khách sạn là khá lớn .
Chiến lược giá ngày có thể áp dụng trong những thời điểm vắng khách để tận thu
từ phòng lưu trú .Mức giá áp dụng có thể giảm 20 – 30% so với giá công bố.
Giá áp dụng cho khách đoàn
Đối tượng :
Khách sạn áp dụng chiến lược giá này cho đoàn khách đặt từ 5 phòng trở lên .Áp
dụng giảm giá từ 20 đến 25% so với giá niêm yết theo từng thời điểm.Tuy nhiên
cũng có thể áp dụng mức giá ưu đãi này cho khách đoàn thuê từ 4 phòng trở lên và
có thời gian lưu trú tại khách sạn từ 5 ngày trở lên.
Như vậy với những đoàn khách nhỏ hơn họ cũng có cơ hội để hưởng những ưu đãi
của khách sạn.Do thời gian lưu trú khá dài và số lượng phòng cũng tương đối lớn
nên doanh thu khách sạn không bị ảnh hưởng quá nhiều.Bù lại khách sạn có thể
thu được nguồn doanh thu khác từ các dịch vụ bổ sung do khách sử dụn trong thời
gian lưu trú tại khách sạn.Đặc biệt là bộ phận Nhà hàng-Bar.
Mặt khác ,thị trường khách lưu trú tại khách sạn cũng khá ổn định ,như vậy nguồn
khách hàng này có thể trở thành khách hàng trung thành của khách sạn.Phù hợp
với chiến lược phát triển lâu dài của khách sạn .
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
17
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
Giá đặc biệt
Đối tượng :
Khách sạn áp dụng chiến lược giá đặc biệt đối với khách hàng trung thành và các
đối tác của khách sạn là nhà cung ứng ,đối tác có quan hệ hợp tác mua bán .
Áp dụng giảm 10% so với giá niêm yết . Trong các thời điểm vắng khách có thể
giảm tới 15% để có thể thu hút khách hàng hơn.Trong các thời điểm công suất sử
dụng phòng cao ,thì mức giá sẽ không cố định ở một mức cụ thể mà thay vào đó
khách hàng vẫn được hưởng giảm giá 10% so với mức giá niêm yết vào thời điểm
đó.Chiến lược này vừa cho thấy sự ưu đãi của khách sạn đối với khách hàng của
mình vừa giúp khách sạn tận thu tối đa từ phòng lưu trú .Trong trường hợp khách
sạn hết khả năng đáp ứng với loại phòng mà khách yêu cầu có thể áp dụng kỹ
thuật bán phòng Up-selling cho những phòng cao cấp hơn mà mức chênh lệch về
giá không quá lớn.
Giá hợp đồng với các đại lý lữ hành
Các đại lý lữ hành thường là đối tác lớn nhất của khách sạn ,đem lại nguồn khách
dồi dào nhất cho khách sạn . Vì vậy khách sạn áp dụng mức giá rất ưu đãi đối với
khách hàng này.Thường thì khách sạn ký hợp đồng với các đại lý lữ hành theo thời
hạn từ 6 tháng đến 1 năm .Mức giá mà khách sạn áp dụng tùy theo thỏa thuận với
các đối tác công ty lữ hành,thường thấp hơn 40% so với giá niêm yết
Giá khuyến mãi
Trong các thời điểm vắng khách ,khách sạn có thể áp dụng hình thức tặng thêm 1
ngày nếu khách hàng lưu trú tại khách sạn ít nhất 3 ngày.Như vậy có thể kéo dài
thời gian lưu trú và thu thêm từ các dịch vụ khác
Trong mùa cưới khoảng tháng 11 hàng năm ,khách sạn có thể có chiến lược tặng 1
phòng tân hôn cho cô dâu chú rể với mức giá bằng 50% giá công bố nếu họ tổ
chức tiệc cưới trọn gói tại khách sạn.
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
18
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
2. Product ( Sản phẩm ) :
Theo sơ đồ trong các nhân tố cấu thành sản phẩm:
Sản phẩm cốt lõi
Sản phẩm
cụ thể
Sản phẩm
phụ thêm
- Sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất . Sản phẩm của
khách sạn Kim Đô là phòng ngủ ( 7 loại ) , nhà hàng , phòng hội nghị, trung tâm
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
19
Sales&Marketing Khách Sạn
GVHD Hoàng Tuấn Lang
thương mại , các dịch vụ như spa , massage , sauna , phòng tập thể dục , Jacuzzi ,
bể bơi …
- Sản phẩm của Kim Đô được cấu thành ở 4 mức độ : sản phẩm cốt lõi, sản phẩm
cụ thể , sản phẩm gia tăng , sản phẩm tiểm năng.
+ Sản phẩm cốt lõi : là phẩn thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể của sản phẩm đó.
Sản phẩm chính của khách sạn Kim Đô là phòng ngủ , đây là sản phẩm đặc biệt
nếu không bán được ngày hôm nay , nó sẽ không tồn tại cho ngày mai .Tức doanh
số bị mất đi. Giá trị cốt lõi một sản phẩm mang lại cho khách hàng không chỉ là 1
căn phòng để nghỉ ngơi, sử dụng, mà còn mang lại giấc ngủ ngon và sự thoải mái.
Số lượng 135 phòng được thiết kế hướng đến khách hàng mục tiêu là khách Châu
Á, doanh nhân.Đây là hai thị trường rất khó tính về chất lượng của sản phẩm và
dịch vụ.Nội thất và các trang thiết bị chủ yếu bằng chất liệu gỗ, trang trí tranh ảnh,
hoa văn theo phong cách phương Đông.
+ Sản phẩm cụ thể ( sản phẩm chính ) : các dịch vụ tạo thuận lợi và tiện nghi cho
khách hàng như Lễ tân giúp khách làm thủ tục Check-in hoặc check-out, nhân viên
phòng giúp khách vệ sinh phòng… nhất là doanh nhân.Khách sạn trang bị các máy
tính, máy in, các thiết bị phục vụ cho công tác nghiệp vụ, là các dịch vụ thiết yếu
cho các hoạt động tác nghiệp của doanh nhân.
+ Sản phẩm phụ ( sản phẩm gia tăng ) : gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để
phân biệt với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh , tạo sự khác biệt .
Gồm những dịch vụ:
- Nhà hàng và Bar : Saigon Hall, Boulevard Restaurant ,Rendez Vous Café.
Kim Đô còn có thế mạnh về ẩm thực với nhiều món ăn Âu , Á mang hương
vị độc đáo do đầu bếp nổi tiếng Võ Văn Anh với gần 20 năm đảm nhiệm đã
làm hài lòng nhiều du khách khi đến đây.
- 6 phòng hội nghị : Rose, Lotus, Tulip, Saigon Hall, Queen Hall, King Hall
Kim Đô vẫn là lựa chọn hàng đầu cho các sự kiện thể thao quốc tế lớn diễn
ra tại Tp HCM
- Câu lạc bộ sức khỏe : Massage, Sauna, hồ bơi, Jaccuzi
- Hệ thống đặt phòng qua mạng internet
- Các hình thức thanh toán tiền mặt hoặc các loại thẻ tín dụng: American
Express, Visa, Master, JCB, Diners Club and Travel Cheque
- Giặt ủi trong vòng 24h
- Các dịch vụ bổ sung khác…
+ Sản phẩm tiềm năng :
-Thị trường tiềm năng của khách sạn Kim Đô là khách có quốc tịch Âu-Mỹ .
Do đó sản phẩm tiềm năng là các sản phẩm nhằm phục vụ, đáp ứng, phù hợp với
thị trường tiềm năng đó như : nhà hàng phong cách Âu-Mỹ, phòng ngủ có giường
rộng lớn, nhân viên giỏi Anh ngữ…
Chiến lược phát triển sản phẩm mới :
Đề tài Khách Sạn Kim Đô
Nhóm 2 07DQKS1
20